Cercareproduttori di bottiglie di plastica personalizzateonline e troverai centinaia di fornitori che offrono prodotti simili.
La maggior parte dei siti web fa promesse simili:
- Alta qualità
- Prezzi competitivi
- Consegna veloce
- Servizio professionale
Eppure col tempo succede qualcosa di interessante.
Alcuni produttori instaurano rapporti a lungo-termine con i clienti e continuano a ricevere ordini ripetuti anno dopo anno.
Altri si trovano costantemente a competere per nuovi affari basati quasi interamente sul prezzo.
Perché succede questo?
Dopo aver osservato per anni progetti di imballaggio nei settori alimentare, delle bevande, degli integratori alimentari e farmaceutico, abbiamo notato che raramente la differenza sta nella bottiglia stessa.
Più spesso, tutto dipende dal modo in cui i produttori aiutano i clienti a gestire i rischi, risolvere i problemi e sostenere la crescita.
Il prezzo attira l'attenzione. L'affidabilità guadagna ordini ripetuti.
Il prezzo è solitamente uno dei primi argomenti discussi in qualsiasi progetto di packaging.
È comprensibile.
I costi di imballaggio incidono sui margini, soprattutto per i prodotti ad alto-volume.
Tuttavia, gli acquirenti esperti spesso vedono il prezzo in modo diverso-dagli acquirenti che lo acquistano per la prima volta.
Una quotazione più bassa potrebbe far risparmiare denaro oggi.
Una spedizione ritardata, un problema di qualità o un’interruzione della produzione possono costare molto di più domani.
Un malinteso nel settore dell’imballaggio è che gli acquirenti cambino fornitore ogni volta che trovano un prezzo più basso.
In realtà, molti marchi di successo rimangono per anni con lo stesso produttore perché l’affidabilità crea valore difficile da misurare su un preventivo.
Quando un fornitore consegna costantemente in tempo e mantiene una qualità stabile, gli acquisti diventano più facili, le previsioni diventano più accurate e il rischio operativo diminuisce.
I migliori produttori a volte dicono "No"
Molti fornitori sono ansiosi di assicurarsi nuovi affari.
Di conseguenza, alcuni accetteranno immediatamente quasi tutte le richieste.
"Sì, possiamo farlo."
"Nessun problema."
"Lo faremo funzionare."
All’inizio, questo può sembrare rassicurante.
Tuttavia, i team di procurement esperti spesso diventano cauti quando ogni idea riceve un’approvazione immediata.
Un produttore professionista comprende che le decisioni relative al confezionamento comportano dei compromessi.-
Per esempio:
- Una forma di bottiglia personalizzata può aumentare i costi dello stampo.
- Un colore speciale può prolungare i tempi di consegna.
- Una parete della bottiglia più sottile può ridurre i costi dei materiali ma incidere sulla durabilità.
- Una chiusura unica può creare problemi di compatibilità.
I produttori che guadagnano fiducia a lungo-termine sono spesso quelli disposti a spiegare questi rischi prima dell'inizio della produzione.
A volte proteggere un progetto significa sfidare un’idea anziché approvarla.
Le grandi fabbriche non significano sempre partnership migliori
Molti acquirenti presumono il più grandeaziende produttrici di bottiglie di plasticafornire automaticamente il miglior servizio.
In realtà, la dimensione della fabbrica è solo una parte dell’equazione.
Un produttore con un’enorme capacità produttiva può concentrarsi principalmente su una manciata di grandi clienti.
Per i brand più piccoli e medi-, la reattività a volte può essere più preziosa della semplice scalabilità.
Occasionalmente abbiamo visto acquirenti passare da un fornitore più piccolo a uno più grande aspettandosi miglioramenti, solo per scoprire che la comunicazione è diventata più lenta e la flessibilità del progetto è diminuita.
La domanda non è semplicemente:
"Quanto è grande la fabbrica?"
Una domanda migliore è:
"Quanto sarà importante la mia attività per questa fabbrica?"
Le partnership a lungo-termine si basano spesso sull'attenzione reciproca piuttosto che sul solo volume di produzione.
Il fornitore più economico raramente è l’errore più costoso
Molti acquirenti dedicano molto tempo alla negoziazione dei prezzi delle bottiglie.
Molti meno dedicano tempo a discutere cosa potrebbe andare storto una volta iniziata la produzione.
Tuttavia, alcuni dei costi maggiori nei progetti di imballaggio non sono visibili durante la fase di preventivo.
Gli esempi includono:
- Ritardi nella produzione
- Test di imballaggio falliti
- Problemi di caricamento del contenitore
- Problemi di perdita del tappo
- Disposizioni per il trasporto di merci d'emergenza
La differenza tra due preventivi può rappresentare solo una piccola frazione del costo del prodotto finale.
Le conseguenze di un problema nella catena di approvvigionamento possono essere significativamente più grandi.
Questo è il motivo per cui gli acquirenti esperti spesso chiedono:
"Quali rischi dovremmo considerare?"
invece di chiedere semplicemente:
"Puoi abbassare ulteriormente il prezzo?"
I produttori forti pensano oltre l’ordine attuale
Una caratteristica condivisa da molti produttori di successo è la capacità di pensare oltre la transazione immediata.
Un primo ordine potrebbe comportare:
- Disegni di bottiglie standard
- Colori di base
- Stampi esistenti
Ma cosa succede sei mesi dopo?
Cosa succede quando le vendite raddoppiano?
Cosa succede quando il cliente ha bisogno di una nuova dimensione, di un nuovo colore o di una soluzione di imballaggio personalizzata?
I produttori che guadagnano affari a lungo-termine in genere si preparano presto per queste conversazioni.
Invece di concentrarsi esclusivamente sull'ordine di oggi, aiutano i clienti a pianificare le esigenze di domani.
Questo crea un tipo di relazione molto diverso.
La discussione si sposta dai prezzi alla crescita.
Perché gli acquirenti cambiano raramente i fornitori una volta stabilita la fiducia
Un presupposto comune è che i fornitori di imballaggi siano facilmente sostituibili.
In pratica, cambiare fornitore spesso comporta più lavoro di quanto molte persone si aspettino.
Un nuovo fornitore potrebbe richiedere:
- Verifica del campione
- Test sugli imballaggi
- Convalida della produzione
- Conferma di compatibilità
- Revisione della documentazione normativa
Anche quando altrove è disponibile una quotazione più bassa, molti acquirenti decidono che la potenziale interruzione non vale il rischio.
Una volta che un produttore ha dimostrato una qualità costante, una consegna affidabile e una comunicazione efficace, il rapporto stesso diventa prezioso.
Questo è uno dei motivi per cui alcune aziende produttrici di bottiglie mantengono rapporti con i clienti per molti anni mentre altre competono continuamente per nuove richieste.
I clienti-a lungo termine vengono generalmente acquisiti prima della consegna del primo ordine
Molti fornitori ritengono che la fedeltà del cliente si costruisca dopo il successo della produzione.
In realtà, spesso inizia molto prima.
Gli acquirenti ricordano:
- La rapidità con cui è stata data risposta alle domande.
- Se sono state affrontate le preoccupazioni tecniche.
- Come sono stati gestiti i problemi.
- Se le aspettative corrispondevano alla realtà.
La fiducia viene raramente creata da affermazioni di marketing.
È creato da azioni coerenti nel tempo.
I produttori che capiscono questo tendono a concentrarsi meno sulle promesse e più sul fornire risultati prevedibili.
Considerazioni finali
L’industria delle bottiglie di plastica è altamente competitiva.
Molti produttori possono realizzare prodotti simili, offrire prezzi comparabili e fornire opzioni di personalizzazione simili.
Ciò che distingue i partner a lungo-termine dai fornitori a breve-termine solitamente non è la bottiglia in sé.
È la capacità di ridurre i rischi, comunicare onestamente, risolvere i problemi in modo proattivo e supportare la crescita dei clienti.
Quando valuti i produttori di bottiglie di plastica personalizzate, non considerare solo la capacità, i prezzi o i cataloghi dei prodotti.
Il fornitore che aiuterà la tua azienda a crescere nei prossimi cinque anni potrebbe non essere quello con la quotazione più bassa oggi.
E questa è spesso la lezione che gli acquirenti esperti imparano dopo aver lavorato con più fornitori.